پخش مویرگی چیست؟
پخش مویرگی یعنی چه؟ توزیع مویرگی چیست؟
پخش و توزیع، در واقع به تمام فرایندهای انجام شده برای تأمین، انبار کردن، جابجایی و رساندن کالا به دست مصرف کننده گفته می‌شود.
روش پخش مویرگی نیز یک از مهم‌ترین روش‌های توزیع و فروش کالا و خدمات است که با حذف واسطه‌ها، به مصرف کننده این امکان را می‌دهد تا محصول را به صورت مستقیم از عمده فروش تهیه کند.
توزیع مویرگی، کانالی است که تولید کننده از طریق آن، کالا و خدمات خود را به دست مشتری و مصرف کننده می‌رساند. در این روش، تولید کننده محصولات و خدمات خود را در تمام بازارهای در دسترس، پخش می‌کند تا بیشترین تعداد مشتریان را جذب کند. روش توزیع و پخش مویرگی بیشتر برای کالاهای اساسی سبد خرید کاربرد دارد که جزء نیازهای روزانه افراد است مانند، محصولات بهداشتی، مواد غذایی و نوشیدنی و … .
پخش مویرگی مواد غذایی چیست؟
در پخش مویرگی مواد غذایی، مواد غذایی و حتی محصولاتی که برای سرو و صرف غذا مورد استفاده قرار می‌گیرند (مانند لیوان و ظروف یکبار مصرف، دستمال کاغذی و …) توسط سیستم پخش مویرگی، بین فروشگاه‌های زنجیره‌ای، رستوران‌ها، هتل‌ها و … توزیع می‌شود.
در سیستم پخش مویرگی مواد غذایی علاوه بر امکانات و زیرساخت‌های معمول سیستم‌های توزیع، تجهیزات دیگری مانند انبارها، یخچال‌ها و وسایل نقلیه مجهز به یخچال و سرد کننده مورد نیاز است. در این سیستم باید به موارد دیگری از جمله دمای نگهداری مواد غذایی مختلف، تاریخ انقضا و … نیز توجه کرد. چون طبق تحقیقات مواد غذایی دارای تاریخ انقضا معمولا نیمی از عمر مصرف خود را در فرایند حمل و نقل می‌گذرانند.
شرکت پخش چیست؟
شرکت پخش مویرگی چیست؟
شرکت پخش و یا همان توزیع کننده در سیستم پخش مویرگی، به شخص یا سیستمی گفته می‌شود که محصولات و کالاها را خریداری می‌کند، آنها را در انبار دخیره می‌کند و سپس آنها را به فروش می‌رساند. شرکت پخش مویرگی در واقع به عنوان یک رابط بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان و مشتریان عمل می‌کنند.
شرکت‌های توزیع و پخش مویرگی را می‌توان از دو بعد، (گستردگی بازار و مدل کسب و کار) بررسی و دسته بندی کرد. همینطور وظایف شرکت پخش نیز از دو بعد (وظایف عمومی و وظایف کلیدی و خاص) قابل بررسی است که جزئیات این دسته بندی‌ها را در لینک …. آورده‌ایم.
راه اندازی شرکت پخش؛ چگونه کار پخش را شروع کنیم؟
امروزه راه اندازی سیستم و کانال توزیع و پخش راهکار مناسبی برای واحدهای تولیدی است که در کنار تولید محصولات، عملیات توزیع و پخش آنها را نیز خودشان بر عهده داشته باشند. استفاده از شرکت‌های پخش می‌تواند سوددهی خوبی برای کسب و کارهای تولیدی به همراه داشته باشد به شرط آنکه استراتژی‌های لازم برای راه اندازی و اداره آن در نظر گرفته شود.
در ابتدای راه اندازی شرکت پخش، بهتر است مشخص شود که قرار است در چه حوزه‌ای از صنعت پخش فعالیت شود؟
- حوزه DCG، کالاهای مصرفی با دوام مانند لوازم خانگی
- FMCG، کالاهای مصرفی پر گردش مانند انواع مواد غذایی و بهداشتی
- کالاهای حوزه پزشکی و دارو
با توجه به نوع کالا باید استراتژی مناسب آن نیز انتخاب شود. به عنوان مثال برای پخش مواد غذایی از استراتژی پخش و توزیع گسترده استفاده می‌شود. اما برای توزیع پوشاک یک برند خاص با قیمت‌های نسبتا بالا از استراتژی توزیع انتخابی استفاده می‌شود و کالاها فقط در اختیار پایگاه‌های فروش خاص قرار می‌گیرد. استراتژی دیگری با عنوان توزیع انحصاری نیز وجود دارد که برای کالاهای لوکس استفاده می‌شود. در این روش توزیع، شرکت تولید کننده، حق توزیع کالاهای خود را به توزیع کنندگان محدود و در مناطق جغرافیایی مشخص می‌دهد.
شرکت های پخش موفق
شرکت‌های پخش موفق باید به درستی عملیات مرتبط با هر بخش را تعریف کرده و ارتباط لازم بین بخش‌های مختلف را ایجاد کند. اصول شرکت‌های توزیع می‌تواند با هم متفاوت باشد اما معمولا عملیات زیر در تمام شرکت‌های پخش موفق، یکسان است:
مدیریت فروش
برنامه ریزی فروش
تحصیلداری
حسابداری
سفارش گیری
حمل و نقل
انبارداری
زنجیره تأمین کالا
اداری
آموزش پخش مویرگی
نحوه پخش مویرگی
در فرایند فروش و پخش مویرگی ۴ عامل خیلی مهم و اثرگذار است. امروزه معضل اکثر شرکت‌های قرن حاضر، موضوع منابع انسانی است. برای موفقیت در فروش نیز باید به مسئله منابع انسانی سازمان توجه ویژه داشت. تا زمانی که پرسنل وفاداری در سیستم نداشته باشیم نمی‌توانیم مشتری‌های وفادار داشته باشیم.
دومین موردی که خیلی اهمیت دارد موضوع قیمت گذاری است. در این زمینه باید تحقیقات لازم به خوبی انجام شود تا قیمت گذاری درستی روی محصولات و خدمات انجام گیرد به طوری‌که نه شرکت تولید کننده متضرر شود و نه مصرف کننده مجبور به پرداخت هزینه گزافی باشد.
مورد سومی که به شدت مورد اهمیت است، بحث تبلیغات است. تبلیغات فله‌ای راه درستی برای افزایش فروش نیست بلکه باید تبلیغات را به صورت انبوه، در مکان و زمان و شرایط درست انجام داد.
مورد مهم دیگر در بحث فروش مویرگی، انتخاب درست محصول است. باید بتوان بهترین محصول را در بهترین بازار شناسایی کرد تا بیشترین بازدهی و سود را داشت.
پروپوزال پخش مویرگی
فروشندگان سیستم پخش مویرگی با نوشتن پروپوزال در مرحله اول، گفته‌ها و صحبت‌های خود را مکتوب کرده و در وهله دوم، سوتفاهمات را به حداقل می‌رسانند. نوشتن پروپوزال توانایی و مهارت خاص خود را می‌طلبد و ممکن است یک پروپوزال آنقدر بد نوشته شود که یک محصول خوب و نسبتا پرفروش را زیر سوال ببرد و سبب کاهش محبوبیت و فروش آن محصول شود.
برخی از پروپوزال‌ها ساده و تک صفحه‌ای هستند اما برخی دیگر متناسب با درخواست مشتری پیچیدگی‌های خاصل خود را دارد. هر پروپوزال صرف نظر از میزان پیچیدگی آن، شامل شش بخش اصلی است که رعایت آنها برای نوشتن یک پروپوزال حرفه‌ای لازم است:
- نامه‌ی روی جلد
- صفحه عنوان
- فهرست
- بدنه اصلی پروپوزال
- خلاصه
- قرارداد
شرح وظایف ویزیتور مویرگی
یکی از کلیدی‌ترین نقش‌ها در یک سیستم پخش و فروش مویرگی، ویزیتور است. ویزیتور یک اصطلاح در فروش مویرگی است که از کلمه ویزیت به معنای ملاقات گرفته شده است. ویزیتورها از طریق ارتباط حضوری با مشتریان بالقوه و بازاریابی اقدام به معرفی کالا و خدمات سازمان می‌کنند و به این ترتیب به سیستم توزیع سازمان کمک می‌کنند تا با استفاده از نرم افزار پخش مویرگی، محصولات و خدمات خود را بین مشتریان و پایانه‌های فروش توزیع کند.
ویزیتورها که معمولا به آنها نمایندگان فروش سازمان نیز گفته می‌شود، علاوه بر معرفی محصولات و خدمات سازمان و افزایش آگاهی مشتریان، عملیات ثبت سفارش را نیز عهده دار هستند. این سفارشات ثبت شده توسط ویزیتورها به واحد فروش سازمان اعلام شده و به این ترتیب عملیات فروش به مشتریان انجام می‌گردد.
فرایند فروش می‌تواند به دو صورت فروش گرم و فروش سرد انجام شود که این مورد به تفصیل در … بررسی شده است.
وظایف ویزیتور بسته به نوع سازمان متفاوت است اما مهم‌ترین وظایف عمومی یک نماینده فروش که به صورت حضوری فرآیند بازاریابی را انجام می‌دهد، به شرح زیر است:
- مراجعه حضوری به پایگاه‌های فروش از قبل مشخص شده
- تسلط کامل بر محصولات و خدمات و جزئیات آنها
- ایجاد ارتباط و مذاکره موثر و ارائه توضیحات مناسب به مشتریان
- شناسایی مشتریان بالقوه جدید و معرفی آنها به سازمان
- مکتوب کردن نیازهای اصلی مشتریان و ارائه گزارش آن به سازمان
- کنترل موجودی انبار و آمار فروش
- تنظیم زمان بندی مناسب جهت بازدیدهای دوره‌ای از پایانه‌های فروش
