فروش مویرگی چیست؟
فروش مویرگی مدلی از فروش و پخش محصولات است که نقطه مقابل پخش انحصاری است. در این روش پخش، تولید کنندگان محصولات و کالاهای خود را در دسترس طیف گسترده‌ای از فروشگاه‌ها و مغازه‌ها قرار می‌دهند که اما در سیستم پخش انحصاری، محصولات فقط در فروشگاه‌های محدود و خاصی عرضه می‌شوند. این سیستم به مشتری کمک می‌کند که محصول را به صورت مستقیم و از تولید کننده خرید کند.پخش و فروش مویرگی، در واقع کانالی است که با حذف واسطه‌ها و عمده‌فروشان، محصولات را به شکل مستقیم به خرده‌فروشان یا در برخی مواقع حتی به مشتریان نهایی می‌فروشد. در این سیستم، محصولات از انبار و کارخانه‌های تولیدی، به وسیله ماشین‌های باری و نیمه سنگین، خودروهای سبک و حتی موتورسیکلت در اختیار محل‌های توزیع و فروشگاه‌ها قرار می‌گیرد.
اصول فروش مویرگی
با توجه به گسترش رقابت در بازار امروز، شاهد افزایش تمایل به استفاده از راهبردهای مشتری مدارانه در کسب و کارها هستیم. این اصل، مستلزم ایجاد تغییرات در نحوه انجام تعاملات سازمان‌هاست که برای این کار باید نقش تیم‌ها و واحدهایی که با مشتری تعامل دارند، به درستی روشن شود و مشخص گردد کدام واحد می‌تواند ارزش افزوده بیشتری را برای مشتری ایجاد کند. هدف از ارتباط با مشتری در فروش، متقاعد کردن او برای خرید محصول است که برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. اما در این پروسه باید مراقب بود که از اصول فروش و خط قرمزهای سازمان تخطی نشود.- داشتن برآورد درستی از هزینه‌های پخش برای جلوگیری از بروز مشکل در مسائل مالی و حسابرسی
- تنظیم و امضای قرارداد برای هر معامله برای جلوگیری از بروز مشکل هنگام وصول مطالبات
- توجه به فاکتورهای مختلفی همچون منطقه جغرافیایی، فرهنگ، توان خرید و… در سیستم پخش مویرگی
- تبیین قوانین برای دریافت کالا از تولید کننده و ارائه آن به مشتری به منظور جلوگیری از رخ دادن مشکلات احتمالی
گزارشات فروش مویرگی
به دلیل حجم و تنوع بالای اطلاعات تولید شده توسط سیستم‌ها و نرم افزارهای پخش و فروش مویرگی و همچنین تفاوت سلایق و نیازهای مدیران شرکت‌های پخش، همواره انتظارات متفاوتی نسبت به گزارشات فروش مویرگی و سفارشات ثبت شده وجود دارد، به طوری که تهیه لیستی از گزارشات مورد نیاز در این سیستم‌ها امری تقریبا محال است. از طرفی اهداف و ارقام تعیین‌شده توسط واحد فروش و مالی هر سازمانی کاملاً به داده‌هایی که از گزارشات فروش مویرگی ویزیتورهای فروش به دست می‌آید، وابسته است و مبنای هدف گذاری‌های این تیم است.مدیران شرکت‌های پخش باید ویزیتورهایی که بهترین یا بدترین عملکرد را دارند شناسایی کنند. تا زمانی که مشخص نشود چه کسی باعث پیشرفت تیم می‌شود یا آن را عقب می‌کشد، نمی‌توان به اهداف موردنظر سازمان رسید.
با استفاده از نرم افزار پخش مویرگی iOrder، می‌توان به راحتی به گزارشات فروشی که نمایانگر عملکرد ویزیتورها و نیروهای فروش است دسترسی داشت. می‌توانید همین الان از طریق لینک زیر، ثبت نام خود را به صورت رایگان انجام دهید و نمونه گزارش فروش که بیانگر میزان فروش شرکت در بازه‌های مشخص و با فیلترهای مختلف است را بررسی کنید.
اصطلاحات فروش مویرگی
ممکن است صنعت پخش مویرگی محصولات، به واسطه وسیع بودن فرآیند و درگیر شدن نقش‌های کاری مختلف، و همچنین پیچیدگی و تنوع مفاهیم، برای افرادی که به تازگی به این صنعت وارد شده‌اند؛ تا حدودی پیچیده باشد. جلب رضایت مشتریان سرسخت، استرس دستیابی به اهداف و تسلط بر فرایند فروش و … تنها بخشی از این فرآیند هستند. در واقع تعریف بسیاری از روندها و مفاهیم بدون آشنایی با این اصطلاحات غیر ممکن خواهد بود. به همین خاطر نیاز است این افراد در ابتدای امر با مهم‌ترین اصطلاحات فروش مویرگی آشنا شوند.
این کار به افراد کمک می‌کند تا درک بهتر و جامع‌تری از فرایندهای مهم و موقعیت‌های شغلی مهم این صنعت داشته باشند. ممکن است بعضی از این اصطلاحات در فرهنگ عمومی بارها شنیده شده باشند. اما می‌توانید در صفحه آشنایی با مهم‌ترین اصطلاحات فروش مویرگی با رایج‌ترین و پرتکرارترین اصطلاحات این حوزه کاری و شباهت‌ها و تفاوت‌های بین آن‌ها آشنا شوید.
بهترین روش‌های فروش مویرگی
فروش مویرگی معمولا به دو روش عمده انجام می‌شود. فروش گرم و فروش سرد
فروش سرد: یکی از روش‌های توزیع و فروش کالا و خدمات است که در آن فرایند سفارش‌گیری و تحویل کالا در دو مرحله جداگانه انجام می‌شود. در پخش و فروش سرد، ابتدا ویزیتور (بازاریاب) به مشتریان مراجعه کرده و بعد از معرفی محصول، سفارش آن‌ها را ثبت می‌کند. در مرحله بعد، مأمور پخش، کالاها را به مشتریان تحویل می‌دهد.
فروش گرم: در این روش فروش، ویزیتور به همراه محصولات به محل مشتریان می‌رود و عملیات ویزیت، سفارش و تحویل کالا به صورت همزمان انجام می‌شود. در این روش ، ویزیتور کالا را با خود به همراه دارد و مشتری می‌تواند آن را در همان لحظه دریافت کند و نیازی به انتظار نداشته باشد.
